Кривошеина Галина Ивановна


сертифицированный консультант по управлению
тел. +7-351-908-7761, +7-922-63-774-77,
Рада быть полезной!


Создание системы продаж

Цель работы:

Создание управляемой системы продаж, обеспечивающей достижение запланированных показателей.Создание системы продаж

Задачи:

  1. Провести анализ имеющейся модели продаж, клиентской базы, номенклатуры
  2. Разработать эффективную систему продаж и создать работающие регламенты
  3. Провести обучение специалистов и внедрение регламентов

Содержание работ:

  1. Анализ имеющейся модели продаж, клиентской базы, номенклатуры.

Клиенты

1)Основные клиенты. АВС-анализ клиентов.

2)Описание клиентов: организационная форма, вид деятельности, численность персонала, объёмы реализации, доля закупок вашей продукции в общих аналогичных закупках, порядок принятия решений о закупе

3)Структура доходов по клиентам: в целом за год, динамика по месяцам.

4)Каких клиентов потеряли, каких приобрели за последние 2 года.

5)Регион (география) охвата.

6)Тенденции в поведении клиентов. Потенциальные клиенты.

7)Успешные действия и их результаты. Основные неудачи в работе с клиентами и их причины.

Продукты

8)Структура доходов по продуктовым группам:

  • в целом за год,
  • динамика по месяцам.

9)АВС анализ по продуктам, изменения по сравнению с предыдущим периодом – что стало продаваться лучше, хуже.

Финансы

10) Динамика продаж по месяцам:

  • отгрузка;
  • поступление денежных средств

11) Динамика дебиторской задолженности: в целом, по отдельным клиентам.

12) Командировочные расходы: динамика по месяцам. Количество командировочных дней всего, в среднем в месяц.

Организация работы

13) Планирование взаимодействия с клиентами: звонки, командировки, объёмы продаж – как это делается сейчас.

Конкуренты

14) Изменения в поведении конкурентов. Сравнение с конкурентами. Основные преимущества конкурентов. Собственные преимущества и слабые стороны.

 

  1. Разработка системы продаж и создание регламентов
  • Разработка целей и задач деятельности, структуры отдела, распределение ответственности и функционала, описание бизнес-процесса продаж. Закрепление разработанного в «Положении об отделе продаж».
  • Разработка продуктового портфеля. Выбор приоритетных позиций.
  • Формирование системы оперативного планирования продаж, нормативов, системы отчётности, паспортов ведения сделки, системы взаимодействия и обмена информацией отдела продаж и других подразделений.
  • Разработка системы плановых показателей, с разбиением по: доходам; клиентам; товарам, контактам с клиентами. Оценка и вознаграждение менеджеров. «Положение о системе оплаты труда» (с калькулятором и прогнозными моделями)
  • Стандарты продаж. Порядок работы с клиентской базой (целевые клиенты и регионы, поиск и формирование базы, выявление потребностей клиентов, правила заполнения базы при обзвоне).
  • Разработка сценариев продаж на разные этапы, стадии переговоров и разные типы клиентов.

 

Порядок выполнения работ

 

Этап

Методы, подходы

Анализ имеющейся модели продаж, клиентской базы, номенклатуры

Анализ проводится с привлечением специалистов Заказчика.

Анализ данных из учётной системы и информации предоставляемой специалистами,

Развивающие интервью с сотрудниками,

Обучение специалистов проведению анализа, персональные консультации

Включённое наблюдение.

Разработка системы продаж и создание регламентов

Групповая работа: разработочные сессии, мозговые штурмы

Написание регламентов проводится консультантом в самостоятельном режиме. Корректировка регламентов.

Обсуждение с руководством разработанных регламентов, корректировка и утверждение.

Обучение специалистов и внедрение регламентов

 

Разработочные сессии

Тренинг продаж

Проведение аттестационного собеседования

Индивидуальные встречи с сотрудниками для анализа и корректировка деятельности

Наставничество и совместная работа в формате коуч-сессий.

Рабочие совещания.

Аудит на рабочих местах

Организация работы

Для выполнения работ консультант проводит на территории Заказчика 2-3 дня в неделю для максимального учёта особенностей и специфики бизнеса, совместных наработок со специалистами компании, проведения собеседований, интервью, обучения и т.д. График совместной работы определяется в оперативном режиме по договорённости.

На весь проект назначается куратор из сотрудников компании. Куратор проекта:

  • организует работу консультанта в компании,
  • согласует график встреч,
  • обеспечивает допуск к необходимой информации.

На всех этапах работ проводится обсуждение наработанных результатов с руководством, что обеспечивает «приживаемость» разработанных регламентов. Результаты анализа и все разработанные регламенты передаются в электронном и бумажном виде на основании реестра.

Общая продолжительность совместных обучающих мероприятий - 28-30 часов. График обучения составляется в оперативном режиме. Обучение проводится на территории Зааазчика

Актуальное




Все права защищены 2014 г.                                                      Разработка сайта Hammer™ Media Group