Кривошеина Галина Ивановна


сертифицированный консультант по управлению
тел. +7-351-908-7761, +7-922-63-774-77,
Рада быть полезной!


Создание системы продаж


Задача консультационного практикума:

Освоить технологию построения профессиональной системы продаж в условиях падающего или нестабильного спроса.

Практикум предназначен для производственных предприятий и компаниё, работающих на рынке В2В. Рекомендуется участие:

  • собственников бизнеса;
  • коммерческих директоров;
  • руководителей отделов продаж;
  • ведущих специалистов отделов продаж.
  • При участии от одной компании двух и более специалистов вы сможете разработать решения, позволяющие повысить ваши продажи и эффективность отдела продаж

Что в результате:

  • Вы совместно со своей командой разработаете мероприятия позволяющие УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ и ПОСТРОИТЬ СИСТЕМУ ГАРАНТИРОВАННЫХ ПРОДАЖ.

В ходе обучения:

  • проводится экспертиза эффективности существующей системы продаж в компании;
  • предлагаются практические методы и инструменты, позволяющие улучшить систему продаж;
  • разрабатываются процедуры внедрения и использования конкретных инструментов в отделе продаж;
  • проводится адаптация и внедрение наиболее эффективных для компании решений.

Уникальность программы:

  • участие эксперта – действующего практика;
  • формат: диагностика/обучение – разработка решений - внедрение изменений – консультации;
  • реализация изменений в процессе модульной программы.

При внедрении инструментов, предлагаемых на консультационном практикуме, вы сможете повысить продажи за счёт:

  • выделения целевых сегментов и определения приоритетных клиентов,
  • организации эффективного взаимодействия с клиентами,
  • правильной организации работы отдела продаж,
  • применения адекватной эффективной системы мотивации,
  • развития у менеджеров навыков и техник проведения переговоров с клиентами.

Алгоритм программы:

  • Учебный модуль. В ходе диагностического или учебного модуля участники работают с актуальными задачами развития сбытовой системы своей компании, используя собственные материалы. В результате формируются проекты документов или решения, которые проверяются на практичность и эффективность в период между модулями. Вопросы, возникающие при внедрении инструментов продаж, дополнительно прорабатываются в ходе следующего модуля или на индивидуальной консультации.
  • Образцы документов в электронном виде (для упрощения самостоятельной работы): Положение об отделе продаж. Описание бизнес-процесса продажи. Матрица ответственности. Должностная инструкция менеджера по продажам. Примеры структур должностных инструкций. Положение о планировании и отчётности. Индивидуальное тарифное соглашение. Положение об оплате труда специалистов отдела продаж . Форма для ведения статистики продаж. Порядок ведения клиентской базы. Индивидуальное методическое пособие.
  • Самостоятельное внедрение.Домашние задания по анализу деятельности и разработке регламентов. Применение подходов, методов и практических методик, позволяющих повысить эффективность системы продаж в компании.
  • Индивидуальная работа с консультантом (3 часа) для каждой из компаний-участников.Анализ выполненных заданий и рекомендации. Проработка процедур внедрения и использования конкретных инструментов в отделах продаж.

Программа сформирована из опыта организации и реорганизации системы продаж, с учётом выявленных «точек роста» и ключевых факторов успеха в продажах.

Впрограмме представлены следующие тематические модули:

Тематический модуль

Содержание модуля

1) Анализ рынка, клиентов, конкурентов.

8 часов

Наиболее часто применяемые и эффективные инструменты анализа.

Определение целевых сегментов рынка.

Анализ клиентской базы, конкурентный анализ, анализ номенклатуры.

2) Организация взаимодействия с клиентами. 8 часов

Работа с действующей клиентской базой и постоянными клиентами.

Поиск, оценка и проработка новых клиентов.

3) Организация продаж.

8 часов

Бизнес-процесс продажи. Структура отдела продаж. Распределение функций и ответственности. Специализация в отделе продаж.

Постановка целей. Отчётность.

Планирование деятельности и достижения результатов.

4) Мотивация менеджеров.

8 часов

Стимулирование и мотивация персонала.

Нематериальные факторы в управлении мотивацией.

Оплата труда в отделе продаж.

Применимость разных моделей оплаты труда для различных условий.

5) Развитие персонала и стандартизация деятельности.

8 часов

Стандарты деятельности.

Развитие необходимых знаний и навыков менеджеров по продажам.

Создание сценариев продаж.

 

6) Индивидуальные консультации

3 часа для каждой компании по мере возникновения вопросов

Обсуждение регламентов и запланированных организационных изменений.

Продолжительность консультационного практикума – 40-48 часов. Занятия 1 раз в неделю (всего 5 дней) или 1 раза в 2 недели по 2 дня (всего 6 дней).

Подробное содержание консультационного практикума

1.Анализ рынка, клиентов, конкурентов.

1)Как вписать функции маркетинга в отдел продаж и собственными силами проводить анализ.

2)Наиболее часто применяемые и эффективные инструменты анализа.

3)Анализ существующей торговой политики. Оценка положения компании на рынке.

4)Определение целевых сегментов рынка и приоритетных задач (по видам продукции, по производителям, по материалам, по географии, по потребителям).

5)Анализ клиентской базы.

6)Конкурентный анализ.

7)Анализ номенклатуры.

2.Организация взаимодействия с клиентами

В ходе занятий учимся:

  • определять целевые сегменты, приоритетных клиентов, диагностировать клиента;
  • как находить и прорабатывать новых клиентов от первого контакта до завершения сделки;
  • как системно подходить к действующей клиентской базе, и увеличивать продажи постоянным клиентам.
  1. Как организовать работу с клиентами, чтобы они стали приверженными покупателями вашей компании.
  2. Воронка продаж. Концепция воронки продаж. Что даёт работа с воронкой продаж. Основные методы работы с воронкой продаж. Приоритеты и распределение.
  3. Работа с действующей клиентской базой и постоянными клиентами, оперативное взаимодействие.
  4. Прямые контакты с клиентом: цели, периодичность. Аналитика и регулярные мероприятия.
  5. Поиск и оценка клиентов. Что мы должны знать о клиенте. Схема поиска. Источники получения информации о потенциальных клиентах. Оценка потребностей клиентов. Предварительный анализ рисков. Методика выявления ключевых фигур.
  6. Проработка корпоративного клиента.
  7. Стимулирование продаж. Как и чем поощрять клиента.

3.Организация продаж

Огромный ресурс повышения продаж лежит в том, чтобы правильно организовать систему продаж. Можно менеджеров научить технике продаж, но если их работу неправильно организовать, то результативность не повысится. Поэтому важно, чтобы работа отдела была организована по правилам, применимым к конкретным условиям. В ходе консультаций прорабатываются корпоративные задачи, позволяющие принять управленческие решения и проводить реальные организационные изменения.

  1. Бизнес-процесс продажи. Моделирование бизнес - процесса продажи.
  2. Принципы, правила и ценности работы отдела маркетинга и продаж и менеджеров.
  3. Структура отдела маркетинга и продаж. Распределение функций и ответственности. Специализация в отделе продаж.
  4. Постановка целей. Правила постановки целей. Методика SMART. Цели сбытовой деятельности на заданный период (количество клиентов, доля рынка, объём продаж, структура продаж и т.д.).
  5. Показатели эффективности работы сотрудников. Критерии оценки деятельности.
  6. Разработка целевых показателей и планов продаж.
  7. Планирование продаж. Отчётность. Виды отчётности, использование отчётности для анализа.
  8. Построение системы учета. Составление отчетов. Создание единой информационной среды. Автоматизация работы менеджеров.
  9. Взаимодействие сотрудников между собой и с другими подразделениями
  10. . Проблемы взаимодействия. Негативные факторы, влияющие на снижение продаж.
  11. Регулярные мероприятия: ежедневные, еженедельные, ежемесячные.
  12. Как регламентировать процессы продаж. Разработка регламентов работы. Планирование деятельности и достижения результатов.

 

4.Мотивация менеджеров.

Содержание модуля

1. Стимулирование и мотивация персонала.

Теории мотивации. Как их использовать.

Мотивация, как ведущая составляющая процесса управления. Методы воздействия на подчиненных. Чем мотивируется человек в организации?

2. Оплата труда в отделе продаж

Оценка состояния действующей системы оплаты труда в отделе продаж. Типичные ошибки в подходах к материальному стимулированию.

Определение целей и политики (принципов) стимулирования. Задачи, стоящие перед отделом продаж. Оценка результативности сотрудников. Построение системы показателей. Какие показатели закладывать в систему оплаты.

Как учесть в системе оплаты индивидуальную результативность, результативность подразделений и компании. Как добиться и закрепить желаемое поведения сотрудников?

Модели оплаты труда. Применимость разных моделей для различных условий.

Порядок формирования фонда заработной платы. Основания для расчёта премиального фонда отдела продаж. Управление размером ФОТ, ограничения по фонду оплаты труда.

3. Определение персональных факторов мотивации. Нематериальная мотивация.

Нематериальные факторы в управлении мотивацией.

Психологические принципы управления мотивацией.

Определение мотивационного типа. Соответствие мотивационных типов и форм стимулирования.

Карта мотиваторов. Методика проективных вопросов. Определение индивидуальных факторов мотивации.

4. Разработка практических мотивационных инструментов

Использование персональных факторов мотивации для увеличения продаж.

Управление по целям. Постановка целей и достижение результата как мотивирующий фактор.

Мотивационные мероприятия. Способы повышения энергии сотрудников.

Варианты поощрений.

5.Развитие персонала и стандартизация деятельности.

Содержание модуля

  1. Стандарты деятельности. Состав стандарта: цели, принципы, процессы ипроцедуры.
  2. Эффективные инструменты итехнические приемы вработе менеджера попродажам
  3. Правила использования информационных технологий
  4. Как быстро адаптировать нового сотрудника.
  5. Как сделать знания передаваемыми. Чему и как учить менеджеров.
  6. Планирование профессионального и карьерного роста. Развитие необходимых знаний и навыков.
  7. 5 этапов продаж. Создание сценариев продаж.
  8. Как работу сделать мотиватором.
Актуальное




Все права защищены 2014 г.                                                      Разработка сайта Hammer™ Media Group